无论从事何种工作,人一生当中都要不断地与形形色色的人打交道,尤其是主要以人为对象的领导同志,更是无时无刻不面对与人打交道的问题。在与人的交道中,如何巧妙而不是机械地、委婉而不是生硬地说服对方理解、赞同、拥护自己的观点、想法或安排,并主动、自觉、心甘情愿地照此言行,是一门内涵颇深的艺术,运用得好,会产生巨大威力。拿破仑说,一支笔胜过两千条枪;毛主席也说,枪杆子、笔杆子,这两点都很重要。枪是用来消灭敌人的,很重要;笔是用来说服朋友或把敌人说服成朋友的,同样很重要。3 u4 Q" V! ?- M7 N( f$ d M4 F
9 i: l9 l& O6 l% X 说服既然是一门艺术,其中必有许多“秘诀”、“技巧”、“窍门”之类的东西。依笔者之见,说服不易,也不很难,只要遵循如下“三个原则”,做到如下“三个结合”,贯彻如下“三种策略”,一般会取得比较理想的效果。
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三个原则------" J* {8 w) S2 `5 d5 x6 v) \
$ {! V6 u* V7 C: y* h/ Q2 n 自信尊人原则。要说服人家相信你的观点、想法或安排是正确的,首先自己要自信。自信未必一定能说服人,但不自信肯定不能说服人。不过,光自信不够,还必须充分地尊重对方,从心底里多从正面、积极的方面看人家,约见要守时,握手要有力,交谈要耐心倾听。如果要说服对方认识错误,一定要注意别用挖苦的语言,要换位思考,用你希望别人对待你的方式对待人家,不能只顾自己痛快,不顾别人感受。
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% |3 c# V- `6 Q, Q- I6 H* \& d/ v% l 实事求是原则。真诚的人、诚实的话容易被人接受,想给人以真诚、诚实的印象,就一定要实事求是,实话实说,有一说一,有二说二。说服人最忌道貌岸然、装腔作势,嘴里假话、空话、大话不绝,因为你带着面具,人家看不透你,不敢相信你这个人,怎么会相信你的的观点、看法或安排?& P; s8 G& `% ~5 r; Y; m5 v
E# l$ z7 }2 B& Z; X# t( c 反自我利益原则。如果你想让别人接受的东西能给你带来利益,这种利益越多别人就越不接受,而对你个人没有好处甚至还有危害的东西,别人却很容易相信。这里有两点需要注意:一是你希望别人如何对待你,你就如何对待别人;一个是别人希望你怎样对待他,你就怎样对待他。
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+ k9 C. D3 G) V7 H* Q% j& q' }8 h 三个结合------
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! b" I+ S" J0 ?& g& J0 w# @0 x 单面论证与双面论证相结合。单面论证,就是只讲一面之词,只讲正面的道理;双面论证,就是正反两方面的观点都讲。那么,什么时候运用单面论证,什么时候运用双面论证,或者说怎样把这两者很好地结合起来呢?一个,要看说服对象的特点。对那些学问多、经历广的人,就不要用单面论证,而要用双面论证,因为你不讲反面,他会琢磨,会说你讲得不完全,觉得你这个人讲话不全面,就否定你;而对一些学问不多、经历不广的人,就可以用单面论证,讲简单点,不然他听不明白,搞不清楚。再一个,要看说服任务的时间性。如果要立竿见影,说服完马上就要对方照着去做,就采取单面论证;而要形成一种长期的信任,就要双面论证,因为单面论证不容易稳固。
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3 _+ A" U# w+ ~: ^# S) f) N 先后效应相结合。先效应就是先入为主的效应,后效应就是后发制人的效应。说服人的时候,要先讲正面观点,以求先入为主,然后也提一下反面观点,轻描淡写地提一下漏洞、弱点,最后再回到正面观点上,把先效应、后效应同时考虑到。/ ]$ p" Z, j# @" ^( h% R
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理性说服与感性说服相结合。理性说服,就是充分地摆事实、讲道理,进行科学分析;感性说服,就是用情感的煽动,让人激动起来,让情绪来感动人。二者各有利弊,运用时要因人而已。文化程度低的人容易受情感性的影响,宜侧重于情感说服;文化程度高的人受情感影响较小,应侧重于理性说服。最好的说服是,晓之以理、动之以情,把理性与感性很好地结合在一起。! P" n5 ]6 j0 W0 V: I6 k
- ] p, U2 y' R5 X 三种策略------
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先求同,后论异策略。一定要先把“门”打开,取得某些共识,不然,对方排斥你,连“门”都进不了,就什么也没法谈了。美国总统林肯很会谈判,人们问他有什么诀窍,他说很简单,每次谈判都从对方的立场出发,先肯定对方的道理,最后把自己的东西拿出来,因为接受了对方,对方也会接受你。
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