沟通的魅力
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一 销售的本质:/ i# U8 X F! M% F' J* Z0 T
首先是一个自我销售,是销售人员和准顾客之间的双向信息交流和传递。
2 k0 P+ b( O! [+ _" E' ] x. n二 销售的定义:
$ `( e$ u# m- R/ H% m7 q是营销人员和顾客之间流畅的,非常自然的一个沟通过程。在这个过程中,我们能够找到顾客真正的需求,然后,我们再去帮助顾客解决他的问题,或者满足他的需求。
, E R6 M) k, D/ y而实际上对于营销人员来说,我们是做顾客的一个生活顾问,是帮助顾客解决生活上的一些问题。" _3 ?% W" {9 j9 D3 O
三 沟通" d9 b( v' c: R: b) w
“一个人的生活质量取决于他的沟通能力,要与别人沟通,首先自我沟通,而沟通的结果是双方都满意。”
" d% B j$ m) ~4 m1 ?* S: L4 H% a1沟通的定义:- M( }' [* @# R5 c$ k
沟通是一种双向交流。 v3 o" \* d. @. z0 i4 G: I1 X9 U) S. h
2沟通的误区:
0 w; T3 b. @9 i' Y(1)没有或不愿意做充分的准备。
& K: `& A; F3 h% Z& w" h2 `A专业形象,第一形象不好时,以后很难扭转。
k5 z5 v; a& Z( t% WB 心态准备,对自己工作没有很好的认识,急功近利,强势推销,目的性太强,将给销售工作带来致命伤害,没有对自己工作有一个深度正确的认识时,我们的心态会表现在眼神、表情、讲话语言,会咄咄逼人,对顾客带来一定的压力。' Z5 x1 Q- _; z+ u* O5 a4 R- M: s
(2)认为沟通就是讲解:
6 H3 ]) _9 O, ?: G% bA针对不同的顾客,往往都是千篇一律,不管这人背景,男、老、少,文化程度高低,只用一套说词,一个模式。
/ T! g+ i* K* t6 ^( G$ v$ gB只管自己讲解,不和客户交流。7 X5 C0 v* l( ?% C8 X
(3)不注意聆听。 + R5 n4 N/ V$ [$ K6 X
A粗暴地打断顾客的问话,没有聆听顾客具体问题。
7 ?, |" \) {2 }2 pB驳斥顾客的问题,“赢了面子,丢了银子”。
* P( F) \8 A% h6 z) [7 {+ r2 {2 c7 f绝对不可以沟通中使用的词汇:“不”“不对”“你先听我说”等) B6 y% k) ~7 \" ]1 T! C
(4)不注意自己的身体语言和营造沟通氛围。
0 ]4 i3 i7 J# a, V2 ?* z7 T- h. MA 进入顾客频道,比如顾客:语速、性格、肢体动作。. n- B8 v$ j7 J/ G6 ^) t3 @
B 最好坐在顾客右边,让顾客有一种交流感觉,而不是谈判的感觉。8 |4 q6 l5 @; G6 Y% p
四 如何进行正确的沟通。4 s/ P" V, M) E1 x5 @
1事先调整好自己的状态,不管对方是什么身份,让自己和对方(客户)在一个平等的状态下进行沟通。
5 M1 y }0 W9 h$ o0 Q针对比自己地位高、素质高的人,不要产生卑微的心理,一但心理上处于劣势,就没办法很好的沟通。他们虽然事业上比我们强但在某些方面知识未必如我们,比如:健康知识等。举例;王均瑶事件" _3 J5 k* }( i$ Q$ `* N) r
2身体状态。' m9 f, C. q0 q {# `- R6 w
顾客不希望看到一个萎靡不振,一脸疲惫,眼神透露着凄迷,感觉压力非常大的营销人员。$ `+ W' z9 A% P$ k
把自己的精神调整到最佳状态,然后出现在顾客面前。要让顾客看到一个神采奕奕,精神抖擞,健康状况良好,对工作非常热忱,对生活充满希望的你。1 G' W5 i3 D& C, y( F
3事先对顾客地了解,和对要去的陌生环境的了解也很重要。3 h7 T2 b1 I: l
4准备好你和你的咨询线,经过精心挑选的产品资料或公司介绍资料,或事业机会分享,或改变观念的工具等。
8 e0 I0 e7 `$ ^0 ?, E, s; n+ s* Q0 V1 i五 沟通应注意几个问题
7 D* ~+ x/ ]0 V. N9 w4 \1决不要打断顾客。
t' Y" Q ]# Q! j( T2回答顾客问题之前,一定重复他的问题,避免答非所问。+ r0 S% y# {4 p$ b- d( m! |
3给顾客多个选择,多个答案。
7 G$ C Z2 K4 A/ h( c4适度的,及时地赞美对方。% o. o9 s) ]. t1 K8 i* [
六 六大要素:
0 z" V3 ^. i, t1共生共赢5 I E; ?# a2 U8 v; c9 L5 [
2乐于沟通原则
. q4 L# `5 H+ r) {3 {/ X5 t! Y3巧妙原则" G# a' d' I; y D% G
4尊重的原则
2 Y6 a! l9 _2 J2 j/ P! Z8 l+ x- p5心态健康
1 |& d7 X' U' U8 |* X9 e2 _/ |6精益求精) x3 I8 M, q, e; w) o6 ^: Q- }
要求:尊重对方是前提;改变观念是手段;达成共识是目的。! v/ {. {, A$ I
尽管我们对沟通技巧有一个学习、熟练、使用的过程,要经过长期实践,不断积累才能掌握,我相信通过各位不断努力一定会成为一个沟通高手。
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