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沟通的魅力

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郑州秘书007 发表于 2012-8-29 10:52:50 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
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沟通的魅力
  b: L7 c7 M# X! e" E, G; Y6 o/ Z9 Z* z
一 销售的本质:" D6 x! v1 q( R$ c1 ?+ k( j2 ~
首先是一个自我销售,是销售人员和准顾客之间的双向信息交流和传递。
. o. G- j; H3 L; r二 销售的定义:
$ Q# m: M8 b  c% h& y% N是营销人员和顾客之间流畅的,非常自然的一个沟通过程。在这个过程中,我们能够找到顾客真正的需求,然后,我们再去帮助顾客解决他的问题,或者满足他的需求。6 x1 }1 w# W' E+ o
而实际上对于营销人员来说,我们是做顾客的一个生活顾问,是帮助顾客解决生活上的一些问题。7 D+ P, Q3 @. C
三 沟通* I2 f) W" B$ w! A
“一个人的生活质量取决于他的沟通能力,要与别人沟通,首先自我沟通,而沟通的结果是双方都满意。”$ y* E8 R' o! A) W: R
1沟通的定义:
( t! t4 j. X0 @# @& X沟通是一种双向交流。% I% u5 g- `  L# j6 C9 X
2沟通的误区:- V) p# G& [9 \. y. u
(1)没有或不愿意做充分的准备。" H& t6 J# Q7 {/ T7 s8 L0 n$ T
A专业形象,第一形象不好时,以后很难扭转。  z! a+ b/ K8 D5 t  n
B 心态准备,对自己工作没有很好的认识,急功近利,强势推销,目的性太强,将给销售工作带来致命伤害,没有对自己工作有一个深度正确的认识时,我们的心态会表现在眼神、表情、讲话语言,会咄咄逼人,对顾客带来一定的压力。
/ F! E- n5 H* N/ q; z- V" M: P(2)认为沟通就是讲解:
5 A4 F/ [* i) {6 C8 ]  q8 hA针对不同的顾客,往往都是千篇一律,不管这人背景,男、老、少,文化程度高低,只用一套说词,一个模式。
) c; Q! ^* J; i- mB只管自己讲解,不和客户交流。
6 B- {$ I! F; `* @: M' j(3)不注意聆听。 $ n+ Q& }& t1 o9 Q; H' y8 ^
A粗暴地打断顾客的问话,没有聆听顾客具体问题。2 }, l/ n5 H* {7 c% I
B驳斥顾客的问题,“赢了面子,丢了银子”。* M( O8 L4 Q* Y( |# L$ W" |
绝对不可以沟通中使用的词汇:“不”“不对”“你先听我说”等/ `, e' X0 A* [1 m
(4)不注意自己的身体语言和营造沟通氛围。
: _; v, D0 U" [% `: c* K: \A 进入顾客频道,比如顾客:语速、性格、肢体动作。
2 w% p; W! ?3 k3 ~' I  C7 dB 最好坐在顾客右边,让顾客有一种交流感觉,而不是谈判的感觉。" b% v& A. P2 x/ X6 L
四 如何进行正确的沟通。" ]: O1 d: m! q( M+ g. i; P4 U, u
1事先调整好自己的状态,不管对方是什么身份,让自己和对方(客户)在一个平等的状态下进行沟通。
. m9 P+ B, p$ e2 M7 F' N, M+ B针对比自己地位高、素质高的人,不要产生卑微的心理,一但心理上处于劣势,就没办法很好的沟通。他们虽然事业上比我们强但在某些方面知识未必如我们,比如:健康知识等。举例;王均瑶事件" B* _' l& U! Y- u" W$ }3 M7 y
2身体状态。
' F; O5 M! B6 o9 ]1 J7 }5 _( I- j1 i顾客不希望看到一个萎靡不振,一脸疲惫,眼神透露着凄迷,感觉压力非常大的营销人员。& _0 z! a. P" g1 V' _
把自己的精神调整到最佳状态,然后出现在顾客面前。要让顾客看到一个神采奕奕,精神抖擞,健康状况良好,对工作非常热忱,对生活充满希望的你。
4 s6 y" n1 ]: u8 H# w1 c3事先对顾客地了解,和对要去的陌生环境的了解也很重要。
6 K. Q7 C3 }& H" N0 E2 c4准备好你和你的咨询线,经过精心挑选的产品资料或公司介绍资料,或事业机会分享,或改变观念的工具等。! m7 S' o- N7 n" g6 {8 L+ ~; R
五 沟通应注意几个问题$ c$ x+ E, h5 V
1决不要打断顾客。+ a, U* ~+ B' l/ ~8 K  V
2回答顾客问题之前,一定重复他的问题,避免答非所问。
9 z$ m" }2 `, w" b. U- j6 K) O3给顾客多个选择,多个答案。1 I4 I( ~9 }, ]) X" v- O: m
4适度的,及时地赞美对方。
2 ~2 O- u+ ]+ p  [8 ^3 g六 六大要素:
7 F+ s. ^% o  ^/ h, L/ p1共生共赢8 G; d- K8 o% |
2乐于沟通原则
/ i4 E1 w7 y7 F( m5 Y- H7 T3巧妙原则& Q. F+ Y2 |) S' ~7 K! }
4尊重的原则& }1 Y2 Q) x- H
5心态健康8 y0 V1 D2 f" ?! r
6精益求精
4 I; D/ ?: j0 _要求:尊重对方是前提;改变观念是手段;达成共识是目的。2 Y% b4 O' @' i  d) y
尽管我们对沟通技巧有一个学习、熟练、使用的过程,要经过长期实践,不断积累才能掌握,我相信通过各位不断努力一定会成为一个沟通高手。
/ N. N, [6 S  J: U0 M
 

精彩评论1

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√茜寳ヽooc 发表于 2013-5-16 15:55:47 | 显示全部楼层
 
公文写作百法例讲
{:soso_e179:}                     
 
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