沟通的魅力
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1 q4 g5 p! O4 v2 F一 销售的本质:, S% n8 S s1 S
首先是一个自我销售,是销售人员和准顾客之间的双向信息交流和传递。
( a2 \ A) U3 I& L3 R: m二 销售的定义:
5 d5 k# [$ N. A% v1 K" s是营销人员和顾客之间流畅的,非常自然的一个沟通过程。在这个过程中,我们能够找到顾客真正的需求,然后,我们再去帮助顾客解决他的问题,或者满足他的需求。
' D! P7 y. g, b& @而实际上对于营销人员来说,我们是做顾客的一个生活顾问,是帮助顾客解决生活上的一些问题。! G8 o/ P$ D' I' Z B5 J4 [9 B
三 沟通4 f) g: b* l, @7 ^) s1 f' a( X
“一个人的生活质量取决于他的沟通能力,要与别人沟通,首先自我沟通,而沟通的结果是双方都满意。”* V4 M9 I) Q* T6 e, ]( o
1沟通的定义:
# B; q( {2 Y$ U; q4 m- u- r v' \沟通是一种双向交流。 ^8 W. I3 \5 l: _
2沟通的误区:
" ^$ M [& H4 v: Q( l5 N(1)没有或不愿意做充分的准备。
3 ~: d+ B- w+ C4 A( ~6 K9 P8 x8 `3 mA专业形象,第一形象不好时,以后很难扭转。7 E) C3 d8 p# f9 c* |
B 心态准备,对自己工作没有很好的认识,急功近利,强势推销,目的性太强,将给销售工作带来致命伤害,没有对自己工作有一个深度正确的认识时,我们的心态会表现在眼神、表情、讲话语言,会咄咄逼人,对顾客带来一定的压力。( J2 A [+ u/ F# v4 _' x
(2)认为沟通就是讲解:
$ s: w" F3 g# H) q* SA针对不同的顾客,往往都是千篇一律,不管这人背景,男、老、少,文化程度高低,只用一套说词,一个模式。. o" P( M1 R. V/ ]1 c; [7 Y; U
B只管自己讲解,不和客户交流。
# A9 ]# T, Z2 A1 j7 I3 m(3)不注意聆听。
" S5 a+ f! y" u) q8 U8 bA粗暴地打断顾客的问话,没有聆听顾客具体问题。7 q2 @- |, N! q8 z! p- W
B驳斥顾客的问题,“赢了面子,丢了银子”。
, ~4 p S+ t# S5 C绝对不可以沟通中使用的词汇:“不”“不对”“你先听我说”等' o+ T7 h) U% L
(4)不注意自己的身体语言和营造沟通氛围。
/ |- E# l7 i6 x7 j# U( e; R* o1 HA 进入顾客频道,比如顾客:语速、性格、肢体动作。
- [4 F: D+ r4 @) e |' EB 最好坐在顾客右边,让顾客有一种交流感觉,而不是谈判的感觉。+ w: f7 H, T. |" D3 y" t
四 如何进行正确的沟通。9 x7 v. { e# y' p
1事先调整好自己的状态,不管对方是什么身份,让自己和对方(客户)在一个平等的状态下进行沟通。% `3 F# V/ \' `. a1 b0 p
针对比自己地位高、素质高的人,不要产生卑微的心理,一但心理上处于劣势,就没办法很好的沟通。他们虽然事业上比我们强但在某些方面知识未必如我们,比如:健康知识等。举例;王均瑶事件
; I/ B( c# v0 b2身体状态。8 X' H% u# i2 o9 N
顾客不希望看到一个萎靡不振,一脸疲惫,眼神透露着凄迷,感觉压力非常大的营销人员。) @( M2 I s# c K( ^- ?% T
把自己的精神调整到最佳状态,然后出现在顾客面前。要让顾客看到一个神采奕奕,精神抖擞,健康状况良好,对工作非常热忱,对生活充满希望的你。: z5 W" W, \4 H
3事先对顾客地了解,和对要去的陌生环境的了解也很重要。
a: W7 T/ i, {! n: S4 M4准备好你和你的咨询线,经过精心挑选的产品资料或公司介绍资料,或事业机会分享,或改变观念的工具等。! _4 n6 t ]# j. I" x6 f7 N1 i
五 沟通应注意几个问题& }5 A2 q p# ?, A* N/ [! e
1决不要打断顾客。! q- g- `2 ]: q* E) H
2回答顾客问题之前,一定重复他的问题,避免答非所问。
. q* y$ A/ o' s* Z4 J" o' C3给顾客多个选择,多个答案。2 v" N4 Q1 l# m) S3 y0 ]
4适度的,及时地赞美对方。
1 o8 p% y8 j- D. x/ h六 六大要素:% R0 p% w* I% A- R; T; ~' Z
1共生共赢
" A' r4 W# i! Q5 i% r3 c% f d2乐于沟通原则
- q6 M1 K$ E* ? [" V. ^3巧妙原则% `0 Q) Z3 M( W1 g
4尊重的原则
1 j' ~/ W, {) Q: d$ A5心态健康# Y- J: u3 ]; P4 T( H6 y
6精益求精
6 ^! B9 J9 ?4 l2 ^9 g: D( E要求:尊重对方是前提;改变观念是手段;达成共识是目的。) O0 S" S' A* U3 T/ _
尽管我们对沟通技巧有一个学习、熟练、使用的过程,要经过长期实践,不断积累才能掌握,我相信通过各位不断努力一定会成为一个沟通高手。- |2 {/ ]) y# V4 R9 E& v
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