沟通的魅力( c9 _3 j% @; R3 _2 J
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一 销售的本质:" \6 Y% Q& x) E1 H+ q
首先是一个自我销售,是销售人员和准顾客之间的双向信息交流和传递。
0 k2 {/ f+ C! y/ Q! b: V二 销售的定义:
( I" w7 ]! J- k- {/ [" S$ S4 |是营销人员和顾客之间流畅的,非常自然的一个沟通过程。在这个过程中,我们能够找到顾客真正的需求,然后,我们再去帮助顾客解决他的问题,或者满足他的需求。: H9 L( E! W/ R1 j0 U. J
而实际上对于营销人员来说,我们是做顾客的一个生活顾问,是帮助顾客解决生活上的一些问题。% S7 h4 M8 @7 `& l
三 沟通
3 W0 ]) {( u/ Y G“一个人的生活质量取决于他的沟通能力,要与别人沟通,首先自我沟通,而沟通的结果是双方都满意。”5 R7 ^/ E0 ?$ e+ G- i" L
1沟通的定义:; d1 F) R' T- w, @. F! ]1 ?3 d
沟通是一种双向交流。6 I4 x i- u: Q% z) g
2沟通的误区:
+ W% L1 o- w4 T. t(1)没有或不愿意做充分的准备。& y' U6 ]2 \ r, Y" w
A专业形象,第一形象不好时,以后很难扭转。& E! q* C" d1 Q# Z
B 心态准备,对自己工作没有很好的认识,急功近利,强势推销,目的性太强,将给销售工作带来致命伤害,没有对自己工作有一个深度正确的认识时,我们的心态会表现在眼神、表情、讲话语言,会咄咄逼人,对顾客带来一定的压力。, W4 Q. [* p/ C% t7 d
(2)认为沟通就是讲解:
0 i$ E/ u2 u: uA针对不同的顾客,往往都是千篇一律,不管这人背景,男、老、少,文化程度高低,只用一套说词,一个模式。
+ F! _; I+ h5 B, B5 _B只管自己讲解,不和客户交流。; X% s/ C. c5 M6 H2 y% ?# _
(3)不注意聆听。
2 s ~0 ^" F/ M h3 e7 FA粗暴地打断顾客的问话,没有聆听顾客具体问题。8 ]5 E4 ~/ u$ q+ p* X
B驳斥顾客的问题,“赢了面子,丢了银子”。5 ~6 V) Y; B+ d K5 N
绝对不可以沟通中使用的词汇:“不”“不对”“你先听我说”等! S' G' i* A. m; _) O, C
(4)不注意自己的身体语言和营造沟通氛围。9 ], E, y+ k! Y7 N% h
A 进入顾客频道,比如顾客:语速、性格、肢体动作。
) J4 z. F) i6 H. W0 m" v6 UB 最好坐在顾客右边,让顾客有一种交流感觉,而不是谈判的感觉。
2 n' W! U8 Z# g9 N- t6 |$ {: x四 如何进行正确的沟通。
% X2 x) k2 K( q! r5 N2 S1事先调整好自己的状态,不管对方是什么身份,让自己和对方(客户)在一个平等的状态下进行沟通。6 [+ N! v8 j# N
针对比自己地位高、素质高的人,不要产生卑微的心理,一但心理上处于劣势,就没办法很好的沟通。他们虽然事业上比我们强但在某些方面知识未必如我们,比如:健康知识等。举例;王均瑶事件
/ P' {. q2 l* [) P2 j: J9 W2身体状态。: j1 `( K3 C: y0 H- a' N) s$ o
顾客不希望看到一个萎靡不振,一脸疲惫,眼神透露着凄迷,感觉压力非常大的营销人员。
) z+ O) h Q) b6 z3 S& S9 X把自己的精神调整到最佳状态,然后出现在顾客面前。要让顾客看到一个神采奕奕,精神抖擞,健康状况良好,对工作非常热忱,对生活充满希望的你。. H' v. r' ~$ y0 Q# c$ Z$ _
3事先对顾客地了解,和对要去的陌生环境的了解也很重要。
( S- g0 x* ]; P1 }9 [$ ]4准备好你和你的咨询线,经过精心挑选的产品资料或公司介绍资料,或事业机会分享,或改变观念的工具等。
" x u: G, d8 r8 Y# ]五 沟通应注意几个问题
. ^. G$ J5 J( X8 c1决不要打断顾客。: Q) {5 y& E2 s6 T4 u( f0 r
2回答顾客问题之前,一定重复他的问题,避免答非所问。( N& R" z: k: v2 o6 a) G. L
3给顾客多个选择,多个答案。
; `. n6 w, I$ `3 r; @4适度的,及时地赞美对方。
/ ]9 o1 v! Y% F' @ c0 G六 六大要素:
/ o7 d" L/ B1 t6 S1共生共赢
6 [0 Y$ S% ] m/ o+ \, @3 C2乐于沟通原则
# _) l' s' i- P1 p& b) w3 {# M3巧妙原则
/ O& @' F0 Q* ]* P$ j# {4尊重的原则/ F- p3 {1 _ ]+ V( Z3 J7 \9 W
5心态健康
# [3 E" g U- k6精益求精6 f3 v! X$ [0 i$ Y; z$ ]' ~$ _4 P
要求:尊重对方是前提;改变观念是手段;达成共识是目的。
, z9 Z- S! s j7 j, c5 x尽管我们对沟通技巧有一个学习、熟练、使用的过程,要经过长期实践,不断积累才能掌握,我相信通过各位不断努力一定会成为一个沟通高手。* n' y9 w, v/ E- j& \0 E
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